Tu te demandes ce qui t’attend dans un sujet de vente CAP Esthétique ? Le jour de l’examen de l’EP3, tu auras deux situations :
- la présentation de ton dossier de vente suivie des réponses aux questions du jury ;
- un sketch de vente encore appelé l’oral de vente.
Ce dernier concerne tout simplement la vente d’un produit cosmétique ou d’une prestation. En tant qu’élève, tu seras l’esthéticienne qui vend. Le jury jouera le rôle du client.
Envie de savoir comment bien te préparer pour réussir ton examen ? Eh bien, suis-moi dans cet article pour le découvrir rapidement !
[toc]Pourquoi la vente est un sujet important du CAP Esthétique ?
Souvent, au CAP Esthétique, les candidats ne sont pas très à l’aise avec la vente. Pourtant, elle est aussi essentielle que de connaître les gestes pratiques et les produits cosmétiques.
La vente fait partie intégrante du métier d’esthéticienne. Cependant, elle est souvent sous-estimée alors qu’elle permet d’augmenter le chiffre d’affaires.
Pouvoir appliquer la notion de vente à l’esthétique
Dans le cadre du CAP Esthétique, la vente sera tout simplement adaptée à ce secteur. Tu étudieras donc des techniques de vente adaptées.
Celles-ci peuvent s’appliquer dans plusieurs domaines. Cependant, elles sont spécifiquement conçues ici pour vendre un produit cosmétique ou une prestation de service.
Tu dois alors être capable :
- d’avoir une interaction avec un client ou une cliente ;
- de valoriser les produits et les services esthétiques.
Savoir communiquer avec les clients
La première des étapes va être d’accueillir les clients. Ensuite, il faudra bien savoir communiquer avec ces derniers. Tout est donc dans la posture et le ton de la voix.
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Il faut avoir un ton chaleureux et rassurant tout en établissant un contact visuel. Le client sera ainsi plus enclin à engager le dialogue.
Quand tu vends un produit, il faut alors :
- éviter d’être trop technique ;
- montrer son professionnalisme ;
- poser des questions pour comprendre les attentes ;
- reformuler pour confirmer la compréhension.
- savoir bien conseiller le client.
Acquérir les bonnes techniques de persuasion
La base est de bien comprendre les besoins du client pour vendre le produit. Il faut donc bien poser tes questions et être sûr de ce dont le client a besoin.
Ensuite, il faut adapter efficacement ton discours et construire ton argumentation. Cela t’aidera à vendre le produit ou la prestation de service.
Afin de pouvoir convaincre la personne, il est important de :
- mettre en avant les bénéfices du produit ;
- jouer un peu sur les émotions du client.
Être capable de donner les bons conseils
En tant que professionnelle, il est indispensable d’avoir des bases solides en vente. En effet, la vente correspond à l’épreuve EP3 du CAP Esthétique.
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Il faut donc maîtriser les pôles 1 et 2 afin de savoir identifier les types et les états de peau. Ainsi, tu seras capable de définir les besoins et de proposer des produits ou des prestations adaptés.
Lors de l’argumentation pour proposer des solutions, une bonne connaissance des produits est essentielle. Cela permet de discuter efficacement sur :
- les textures ;
- les autres aspects.
De plus, il est important de pouvoir conseiller le client sur l’utilisation des produits pour l’encourager à acheter.
Maîtriser les produits et les services esthétiques proposés
Comment faire une vente efficace ? Eh bien, il faut avoir une connaissance approfondie des produits. Nous parlerons donc des produits de manière générale. Il y a aussi tout ce qui va être lié au maquillage.
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Pour réussir, il faut alors devenir experte dans plusieurs domaines :
- produits cosmétiques ;
- prestations de service ;
- produits de maquillage ;
- parfums, etc.
L’idéal est d’avoir fait des stages en parfumerie. Cela permet de bien comprendre les manières de vendre ces parfums. Une fois les produits maîtrisés, la vente se déroule tranquillement.
S’adapter aux besoins de la clientèle
La maîtrise du pôle 1 et du pôle 2 est indispensable. Elle permet de bien comprendre les besoins en soins et en produits esthétiques de la cliente. Cette compréhension est importante puisqu’il faut savoir s’adapter à chaque client.
Pour une même problématique, les clients peuvent avoir des besoins différents. Il faut donc personnaliser ton approche. Cela doit se faire selon les attentes des différents clients.
Afin d’assurer la satisfaction de la clientèle, il faut toujours proposer une offre sur mesure.
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L’importance de la vente au CAP Esthétique est expliquée par les raisons vues précédemment. En plus de soin de beauté, tu auras aussi à vendre des produits cosmétiques. Avec les parfums, ces derniers représenteront justement ta principale source de revenu.
Voyons maintenant le contenu du sujet de vente au CAP Esthétique. Ainsi, tu auras une idée de ce qui t’attend le jour de l’examen.
Vente en CAP Esthétique : que renferme le sujet ?
Comme dit au début de l’article, tu auras :
- le sketch de vente (le jury donnant un sujet à l’oral) ;
- le dossier de vente (à rédiger suivant une expérience en esthétique).
Exposé de la situation initiale
La durée de la présentation du dossier de vente est d’environ dix minutes. Le jury va ensuite poser des questions pendant approximativement quinze minutes. Le dossier doit contenir cinq pages maximum.
Il y a deux pages avec la présentation de ton entreprise de stage. Tu auras notamment à présenter plusieurs éléments :
- l’identité ;
- le statut ;
- la description de l’environnement ;
- la typologie de la clientèle ;
- tout ce qui concerne l’aménagement des locaux ;
- l’organigramme ;
- la présentation des prestations esthétiques.
Pour la deuxième partie de trois pages, il est nécessaire de mettre en valeur les produits cosmétiques. Il faut aussi valoriser les prestations esthétiques.
Le jury te demandera de faire une description des techniques de marchandisage utilisées par l’entreprise. Elle couvrira tout ce qui touche :
- aux vitrines ;
- aux présentoirs ;
- les PLV ;
- à l’aménagement de l’espace de vente.
Liste des tâches à réaliser
Réaliser une liste de tâches est importante lors du stage ou de l’expérience en milieu de travail. Pour te préparer, je te conseille de prendre une trame de dossier. Ainsi, tu sauras exactement ce que tu vas intégrer. Cette trame te permettra de :
- poser les bonnes questions à la gérante ;
- noter tout ce dont tu as besoin pour ton stage ;
- prendre des photos pour les intégrer directement dans ton dossier.
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En connaissant le contenu du sujet de vente au CAP, tu augmentes tes chances de réussir l’épreuve. Tu devras t’attendre à un sketch de vente et à préparer ton dossier de vente. Pour te faciliter le travail, n’hésite pas à réaliser une liste des tâches.
Comment se déroule alors l’épreuve de vente le jour de l’examen ? Continue la lecture de cet article pour le découvrir !
Le déroulement de l’épreuve orale de vente CAP Esthétique
Le sketch de vente au CAP Esthétique implique certaines conditions. Tu disposeras de cinq minutes pour te préparer et te mettre en condition. Le sketch va alors se dérouler pendant une durée de dix minutes. Il est impératif de suivre les étapes que je vais te détailler juste après.
Accueil du client
La première étape va être l’accueil du client. La première impression est très importante. L’accueil doit être chaleureux et surtout professionnel.
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Tu as donc besoin d’être au top c’est-à-dire :
- soignée (avoir une tenue adaptée) ;
- souriante ;
- le plus détendu possible (malgré le stress de l’examen).
Ainsi, tu vas accueillir le client en lui disant : “Bonjour ! En quoi puis-je vous aider ?”
Découverte du client
La deuxième étape est la recherche des besoins des clients. Pour ce faire, tu vas poser différentes questions :
- ouvertes incitant le client à s’exprimer et à développer ;
- fermées utiles pour valider les choses ;
- alternatives pour offrir un choix.
Pour les questions fermées, tu as par exemple : Si j’ai bien compris, vous recherchez une crème visage pour votre peau sèche en hiver ?
À ce moment, tu attends un “oui” ou un “non”.
Pour les questions alternatives : Est-ce que vous voulez un rouge à lèvres plutôt mat ou plutôt brillant ?
Reformulation de sa demande
La troisième étape est la reformulation. Elle permet :
- de comprendre les besoins et la demande du client ;
- de s’assurer de verrouiller sa vente.
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Pour réaliser une reformulation efficace, plusieurs actions sont nécessaires. Il faut :
- écouter activement le client pour être sûr ;
- être bien sûr d’avoir compris ;
- reformuler avec précision ce qu’il vous a dit.
Proposition de produit ou service
La quatrième étape va être de présenter et de démontrer le produit ou la prestation de service. Cela se fera en fonction du sujet.
Si c’est un produit, tu commences par :
- montrer au client le conditionnement ;
- lui expliquer ce que c’est, comment ça marche ;
- proposer de le tester, de vérifier l’odeur, l’effet application.
Cela offre un support tangible pour établir un argumentaire.
La situation est pareille pour une prestation de service à vendre. Tu vas détailler tous les bénéfices de la prestation.
Attention, il peut y avoir une objection. Celle-ci peut venir du jury pendant le déroulement du sketch de vente.
Argumentation face à ses doutes ou objections
Pendant l’argumentaire du sketch de vente, plusieurs éléments sont à considérer. Le processus de simulation de vente commence par la nomination du produit.
Ensuite, il faut énumérer les actions et les résultats. Il est crucial de décrire la texture. Tu peux par exemple donner deux principes actifs.
Il est aussi essentiel de bien expliquer l’utilisation et de présenter le conditionnement et la contenance. L’annonce du prix est aussi importante.
Concernant la prestation de service, tu vas :
- annoncer le temps de la prestation ;
- expliquer les différentes étapes ;
- citer les produits utilisés ;
- préciser les principes actifs ;
- déterminer si c’est pour offrir ou une utilisation personnelle ;
- donner brièvement les étapes du soin.
Enchaînement de la vente
Pendant le sketch (simulation) de vente, le jury attend de toi que tu fasses une vente additionnelle (vente complémentaire). Il faut donc proposer un produit qui va venir compléter le premier. Son intérêt est purement financier. Il te permet d’augmenter ton chiffre d’affaires.
S’il faut le faire durant l’examen, cela te servira aussi plus tard. Que tu sois à ton compte ou salariée, proposer des produits supplémentaires est toujours bien.
Conclusion de la vente
Nous arrivons à la conclusion de la vente. Ici, tu vas donc accompagner la cliente jusqu’à la caisse. Tu la remercieras pour son achat et t’assureras de sa satisfaction. À cette étape, tu peux lui proposer la carte de fidélisation si elle n’en a pas.
S’il ne s’agit pas d’une prestation de service, tu lui demanderas si elle veut prendre un rendez-vous. Puis, tu viens conclure en encaissant la personne.
Prise de congé
La prise de congé est l’occasion de faire une dernière bonne impression. Tu remercies le client pour sa visite et son achat. Ensuite, tu lui rappelles une dernière fois, éventuellement, son rendez-vous. Puis, tu le raccompagnes tranquillement pour terminer tout cela.
Tu as peut-être envie d’aller plus loin dans le dossier de vente et le sketch de vente ? Nous proposons dans notre boutique des outils qui te permettront de pousser au maximum tes révisions et être au top. Il y a aussi des vidéos. Elles te permettent de voir notamment deux sketchs de vente complets.
Nous avons aussi fait deux conférences :
- une sur le dossier de vente ;
- une sur le sketch de vente avec Gaëlle (qui est jury d’examen).
Elles te donnent tous les trucs et astuces pour réussir cette épreuve EP3.
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Les étapes détaillées précédemment résument le processus complet de l’épreuve orale de vente au CAP Esthétique. Nous mettons aussi à ta disposition, plein d’outils pour bien te préparer. Ainsi, tu auras plus de chances de réussir le jour de l’examen.
Foire aux questions
Comment se préparer efficacement aux examens du CAP Esthétique ?
Se préparer efficacement aux examens du CAP Esthétique est tout un processus. Il faut d’abord prendre une bonne formation complète de base. Cette étape est cruciale pour maîtriser le programme.
Sache que le référentiel du CAP Esthétique peut changer régulièrement. Il est donc important d’avoir des cours à jour, surtout pour le dossier de vente.
Cela fait plusieurs années que le référentiel a changé. Cependant, certains arrivent avec l’ancien format du dossier de vente. Ils ont alors tendance à être hors sujet. Il est donc très important de :
- réviser toute l’année ;
- ne pas s’y prendre au dernier moment ;
- bien comprendre comment se déroulent les différents examens.
Quand tu comprends la procédure, tu révises de la bonne manière.
Y a-t-il une mise à jour des compétences requises après l’obtention du CAP Esthétique face aux nouvelles tendances ?
Le CAP Esthétique est le diplôme de base qui permet de devenir esthéticienne. Il s’agit d’une très bonne base puisque plusieurs choses y seront traités :
- la biologie ;
- la cosmétologie ;
- les parfums ;
- la vente.
Une fois le CAP obtenu, il est conseillé de faire des mises à jour sur ses compétences. Cela est surtout important dans un domaine particulier. Je te conseille justement de te former pour devenir une professionnelle.
Être une experte dans un domaine particulier est vraiment essentiel. Tu as par exemple la minceur ou les soins du visage. Cela permet de se différencier et de trouver une bonne clientèle.
Références
https://sarahastucesdefilles.wixsite.com/courscap/oral-de-vente
https://byglamourous.wixsite.com/reussirenesthetique/post/le-dossier-et-l-oral-de-vente
https://forum.manucure.info/index.php?threads/oral-de-vente-cap-esth%C3%A9tique.359629/