Vous souhaitez développer vos ventes ? Miser sur le marketing digital offre de nombreux avantages.
Le marketing digital ou marketing numérique vous permet de toucher une plus large audience. Le problème ? Bon nombre de personnes pensent que cette stratégie est uniquement réservée à des experts.
Certains ne savent pas par où commencer. D’autres ont tout simplement peur de ne pas avoir les compétences techniques nécessaires pour se lancer.
Le marketing digital repose sur deux éléments fondamentaux :
- l’acquisition ;
- la conversion.
Vous pouvez avoir le meilleur produit ou le meilleur service. Cependant, vous ne pourrez pas pérenniser votre activité si vous ne parvenez pas :
- à attirer de nouveaux clients ;
- à convertir ces personnes en acheteurs.
Aujourd’hui, je vous propose de découvrir tout ce dont vous avez besoin pour mettre en place une stratégie de marketing digital adaptée à votre situation. Surtout, je vous dévoilerais les secrets que j’ai appris pendant les dix dernières années pour :
- éviter de faire les mêmes erreurs que moi ;
- gagner du temps.
Partie 1 : La stratégie d’acquisition
La stratégie d’acquisition repose sur l’inbound marketing. Son principe simple : attirer des personnes vers vous. Pour ce faire, de nombreuses techniques s’offrent à vous. Le choix dépend de :
- votre budget ;
- votre marché.
Concrètement, l’idée est de comprendre comment votre marché fonctionne. Pour ce faire, répondez aux questions suivantes :
- Quels sont les produits ou services que vous offrez ?
- Comment les acheteurs potentiels réagissent-ils à votre offre ?
- Qui sont vos acheteurs potentiels et que veulent-ils ?
- Ces acheteurs potentiels sont-ils sensibles à certains messages ?
Ensuite, regardez ce que font vos concurrents. Prenez aussi le temps d’étudier des marchés similaires. Le but est de voir s’il n’y a pas une stratégie que vous pourriez prendre.
Exemple 1 :
Vous vendez des pièces détachées. Vous vous inspirez du modèle de McDonald avec un drive. En même temps, vous pourriez très bien avoir un drive dans votre boutique de pièces détachées.
Exemple 2 :
Vous pensiez que les livres se vendaient uniquement en librairie ou sur Amazon. Vous avez découvert qu’un confrère américain a fait une publicité directement depuis les réseaux sociaux. Inspirez-vous de cela pour l’appliquer dans votre marché.
En marketing digital, il existe deux stratégies d’acquisition différentes :
- le trafic organique ;
- le trafic payant.
Tous deux reposent sur un élément fondamental : le contenu. Grâce à du contenu, vous attirez en effet des personnes intéressées par votre thématique (et ce, de manière stable et durable).
La création de contenu
La création de contenu s’avère particulièrement utile et pertinente pour attirer les visiteurs vers vos différentes pages (avec ou sans mots clés).
Pourquoi la création de contenu est-elle intéressante ?
Elle permet :
- de créer une image de marque ;
- de développer une communauté ;
- d’apporter de la valeur ;
- de prouver ses compétences.
Important :
Une personne ayant déjà consommé votre contenu en amont sait que vous êtes compétent dans tel domaine. Le jour où elle sera confrontée à une problématique, elle vous contactera.
Quel type de contenu publier ?
De nombreux choix de contenus s’offrent à vous :
- des articles de blog référencés sur les moteurs de recherche ;
- des vidéos sur YouTube ;
- des podcasts diffusés sur différentes plateformes ;
- des infographies reprises dans différents médias ;
- des livres blancs référencés ou utilisés sur les réseaux sociaux ;
- des publications sur les réseaux sociaux (réels, shorts, posts…).
Comment mettre en place une stratégie de marketing de contenu ?
La première étape consiste à déterminer les sujets pertinents pour votre public cible. Déterminez alors :
- Qu’est-ce qu’il recherche ?
- De quoi a-t-il besoin ?
À partir de là, vous pouvez créer un calendrier éditorial. Il s’agit d’un plan pour créer et publier du contenu sur :
- les prochaines semaines ;
- les prochains mois.
Ainsi, vous ne serez pas pris de court chaque jour à essayer de créer du contenu, ce qui va inévitablement vous épuiser.
En effet, une stratégie de marketing de contenu se planifie dans le temps. Cela vous permet de créer un contenu de qualité, utile et intéressant, qui apporte de la valeur et qui se démarque de la concurrence.
Une fois le contenu créé, optimisez-le pour les algorithmes et les moteurs de recherche.
Très important :
Vous créez du contenu avant tout pour les humains. Un contenu bien optimisé, mais qui n’intéresse personne, enverra un mauvais signal aux algorithmes. Résultat : les moteurs de recherche arrêteront de le diffuser.
Chez Proinfluent, le contenu fait partie des piliers de la stratégie d’acquisition. Il englobe plusieurs leviers qui nous ont permis d’attirer nos futurs clients.
Le blog Proinfluent
Le blog Proinfluent propose plus d’une centaine d’articles de qualité traduits en quatre langues. Vous y trouverez des tutoriels sur le marketing digital, LinkedIn™, la prospection et la vente. S’ajoutent à cela des outils et des guides complets autour du marketing.
La chaîne YouTube Proinfluent
La chaîne YouTube Proinfluent propose plusieurs centaines de vidéos riches et instructives sur les mêmes thèmes.
Notre objectif ne consiste pas seulement à apporter de la valeur. Nous essayons aussi de casser des idées reçues pour :
- nous démarquer ;
- attirer des personnes ;
- créer véritablement un lien avec les internautes.
La vidéo est puissante comme média puisqu’elle permet :
- de faire passer des émotions ;
- d’avoir un aspect humain ;
- de parler aux personnes qui sont visuelles et auditives.
Grâce à une vidéo, les personnes auront finalement l’impression de vous connaître. Quand elles consomment plusieurs de vos vidéos, elles connaissent en effet votre personnalité. Par la suite, un lien d’attachement se crée, ce qui va également aider dans votre stratégie marketing digital.
Les réseaux sociaux
Proinfluent est présent sur de nombreux réseaux sociaux. Néanmoins, nous sommes plus actifs sur LinkedIn™. Chaque jour, nous publions des :
- informations ;
- conseils ;
- astuces.
Le référencement naturel
Le référencement naturel consiste à optimiser le contenu de votre site web pour le rendre accessible sur les moteurs de recherche. Cela est possible grâce à :
- la présence de mots clés ;
- l’optimisation des mots-clés.
Grâce au référencement naturel, les personnes qui tapent des mots-clés tombent sur votre site. Avec cette intention d’avoir des informations, vous apportez à ces prospects des informations pour vous positionner.
Pourquoi utiliser cette stratégie ?
Le référencement naturel vous permet d’augmenter la visibilité de votre site web. Le concept est simple : lorsque votre site internet est optimisé, il attire beaucoup plus de personnes grâce à du trafic organique.
Cette stratégie vous aide aussi à améliorer la crédibilité de votre entreprise. Le fait est que vous êtes présent sur Google, dans les premiers résultats.
Enfin, et non des moindres, vous générez des personnes intéressées par :
- vos produits ou services ;
- la problématique à laquelle vous avez une solution.
Vous attirez donc beaucoup plus de prospects.
Comment mettre en place une stratégie de référencement naturel efficace ?
La stratégie SEO dépend de trois piliers :
- le contenu ;
- la technique ;
- les liens.
Le contenu
L’idée est de rédiger un contenu à forte valeur ajoutée qui se démarque de la concurrence. Cela vous permet :
- d’apporter de la valeur à l’internaute ;
- de créer une relation ;
- de vous positionner.
Il est important d’optimiser le contenu autant pour l’internaute que sur l’aspect.
Un contenu bien optimisé comporte :
- un titre ;
- des méta descriptions ;
- différentes parties ;
- les bons mots-clés.
Ces derniers aident les moteurs de recherche à :
- comprendre de quoi parle votre contenu ;
- référencer votre contenu pour qu’il soit facile à trouver.
La technique (c’est-à-dire la page)
L’ergonomie de votre site internet doit plaire à l’internaute pour qu’il :
- reste longtemps sur votre contenu ;
- prenne plaisir à le consulter.
Cela permet aussi aux différents moteurs de recherche de l’afficher rapidement.
Exemple d’Amazon :
Chaque fois qu’il perd une milliseconde de temps d’affichage, les internautes s’en vont. Les pertes s’élèvent alors à plusieurs milliers ou plusieurs centaines de milliers ou millions d’euros.
Il est aussi essentiel que votre site s’adapte au format du support de l’internaute (ordinateur, tablette, smartphone, smart TV…). Il doit être :
- léger ;
- responsive (s’adapte aux différentes tailles des écrans) ;
- rapide.
Tout simplement, votre site doit être optimisé techniquement.
Les liens
Les liens sont généralement associés à l’autorité. Lorsqu’un site internet envoie un lien vers le vôtre, cela transfère un petit peu de son autorité. Les experts appellent cela « un référencement du jus ».
En effet, la règle est simple :
Plus votre site comporte des liens en provenance de sites d’autorité, mieux il sera perçu par les moteurs de recherche.
Il est donc important d’optimiser :
- les liens internes entre les articles ;
- les pages pour aider les moteurs de recherche à comprendre de quoi vous parlez et dans quel univers vous êtes.
L’optimisation de ces trois piliers vous aidera à réussir.
Précision importante :
Le référencement naturel est un travail de longue haleine. Les résultats en SEO se mesurent en mois ou éventuellement en semaine, si vous êtes extrêmement bon. Cela demande un travail régulier.
Le marketing des médias sociaux
L’idée est de promouvoir votre marque ou votre activité via les réseaux sociaux. En effet, chaque réseau social a sa spécificité. Il constitue donc un support où votre audience est accessible généralement gratuitement.
Pourquoi utiliser les réseaux sociaux ?
Les réseaux sociaux vous permettent de toucher un grand nombre de personnes à moindre coût. En effet, les personnes passent aujourd’hui beaucoup de temps sur les réseaux sociaux. Certaines se lèvent même le matin en consultant les réseaux sociaux.
Chaque réseau social permet de toucher les personnes de manière organique avec :
- des publications natives (c’est-à-dire sans avoir à payer ou à les sponsoriser) ;
- de la publicité.
La publicité permet d’avoir des ciblages avancés visant à toucher une cible de personnes spécifiques en fonction de :
- leur âge ;
- leur emplacement géographique ;
- leurs centres d’intérêt ;
- leurs intentions d’achat ;
- leur catégorie socioprofessionnelle.
Comment utiliser les réseaux sociaux ?
Vous pouvez déjà créer des profils. Cela est entièrement gratuit !
Un profil vous permet :
- d’être présent ;
- de publier régulièrement du contenu ;
- de suivre d’autres profils ou pages.
Vous pouvez optimiser les publications avec des hashtags. Faites en sorte de répondre aux attentes du réseau social.
Chaque réseau social sort des nouvelles fonctionnalités, généralement avec un boost sur l’algorithme.Néanmoins, toutes les plateformes vous permettent de communiquer. Vous pouvez :
- répondre aux commentaires ;
- ouvrir des dialogues par des messages privés avec des personnes avec qui vous êtes en contact et qui sont dans votre cible de clientèle.
Autre point important :
Chaque réseau social a ses spécificités et sa cible de clientèle. Par exemple, TikTok cible un public plutôt jeune. LinkedIn™, elle, s’adresse surtout à une cible professionnelle. En ce qui concerne Facebook, il s’agit d’une plateforme multiâge.
Proinfluent a de l’expérience avec LinkedIn™. Grâce à différentes façons de faire (en respectant les fondamentaux de la vente), ce réseau social permet de trouver facilement et de manière organique :
- des premiers clients ;
- un flux régulier de clients professionnels.
Sur LinkedIn™, il est donc possible de trouver des clients régulièrement sans forcément créer du contenu et s’épuiser à le faire. Les astuces ?
- savoir à qui vous vous adressez ;
- envoyer le bon message ;
- ouvrir des dialogues (notamment par messagerie privée).
Utiliser le trafic existant
Vous allez ouvrir une boulangerie ? La logique voudrait que vous choisissiez un endroit où il y a une rue passante avec des personnes susceptibles d’acheter votre pain. L’idée est de faire la même chose sur Internet.
Exemple :
Vous vendez des livres. Vous pouvez aller sur Amazon ou d’autres supports qui vendent des livres.
L’avantage, c’est que vous bénéficiez d’une visibilité immédiate auprès de votre clientèle cible. En même temps, vous réduisez vos coûts marketing. En effet, vous n’aurez pas besoin de faire tous ces efforts puisque la plateforme les a faites pour vous.
Même chose si vous vendez des chaussures. Pensez à être présent sur Sarenza, Spartoo ou Zalando. Choisissez des plateformes ciblées en fonction de votre marché.
Comment faire ?
Allez sur les canaux où se trouve déjà votre cible. Ensuite, il suffit de :
- créer votre compte ;
- lancer votre boutique sur ces différentes plateformes.
Vous pouvez aussi recourir au marketing d’influence. Cela consiste à collaborer avec des influenceurs sur ces médias pour promouvoir votre marque ou votre produit auprès de leur audience.
Autres stratégies efficaces : les partenariats et les jeux concours. Le but est d’offrir des avantages, des cadeaux ou des récompenses aux personnes qui recommandent vos produits ou services sur les différentes plateformes.
L’acquisition payante (publicité en ligne)
Il s’agit-là :
- de publicité en ligne sur Facebook, Instagram ou Twitter ;
- d’achat de mots clés.
Cela peut se faire sur des :
- moteurs de recherche comme Google ;
- moteurs de recherche visuels comme Pinterest ;
- sites tiers avec des bannières publicitaires.
Pourquoi utiliser cette stratégie ?
La publicité en ligne permet d’atteindre rapidement une audience ciblée sans avoir à créer du contenu durablement. Elle vous aide donc :
- générer rapidement des prospects ;
- augmenter la visibilité de votre entreprise.
Comment le faire ?
La première étape consiste à identifier les personnes auprès de qui vous voulez vous adresser. Ensuite, choisissez la bonne plateforme sur laquelle ces personnes passent du temps.
Créez une annonce attrayante qui :
- attire l’attention ;
- donne l’envie d’en savoir plus.
N’hésitez pas à utiliser les fonctionnalités de ciblage de la plateforme pour afficher votre annonce aux bonnes personnes. Il vaut mieux une publicité qui cible une plus petite audience très ciblée plutôt qu’une vaste audience qui va cramer votre budget et où les personnes ne vont pas acheter.
Définissez un budget maximum pour vos annonces. Optimisez régulièrement :
- en surveillant les résultats ;
- en modifiant régulièrement le tunnel publicitaire.
Comment savoir si une publicité est bonne ?
Pour une campagne publicitaire en ligne, le bon taux de conversion varie généralement entre 2% et 5%. Cela signifie que pour 100 visiteurs, entre 2 et 5 vont effectuer l’action souhaitée.
Exemple :
Vous vendez un service et souhaitez que la personne prenne rendez-vous. Sur 100 visiteurs de la page, 2% vont effectuer la conversion (c’est-à-dire la prise de rendez-vous).
Sachez que la publicité est un accélérateur.
Vous avez un bon produit avec une offre clairement définie, irrésistible et qui plaît à une cible de clientèle bien identifiée ? Vous avez le bon message et vous savez attirer l’attention et convertir les prospects en clients ? Dans ce cas, la publicité vous aidera à passer tout un tas de niveaux.
Si vous n’avez pas tout cela, la publicité va être un révélateur de ce qui ne marche pas. Vous apprendrez rapidement :
- le budget publicitaire ;
- ce qui fonctionne ou ne fonctionne pas avec votre cible de clientèle.
Ne croyez pas que la publicité est quelque chose de magique. Bien au contraire, il est important de suivre les résultats régulièrement pour savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Cela vous permettra d’améliorer votre tunnel de conversion et de vente.
Le marketing de recherche local
Cette stratégie de marketing digital consiste à utiliser les recherches locales. Beaucoup de professionnels sous-estiment cette partie qui est pourtant essentielle.
Exemple :
En créant une fiche Google My Business (c’est-à-dire sur Google Maps), vous pouvez mettre des mots-clés essentiels pour votre activité. Ainsi, vous apparaîtrez :
- sur Google (sur ordinateur directement dans la première page à droite ou sur le mobile) ;
- directement dans Google Maps ;
- dans le moteur de recherche.
Avec une fiche optimisée sur Google My Business, Google Maps, Yelp ou TripAdvisor, il est donc possible de remonter rapidement en fonction de l’intention de l’internaute.
Vous pouvez même vous positionner devant des concurrents qui sont là depuis plusieurs années ou ont un site internet très puissant. La raison est que vous avez optimisé votre page Google My Business.
Cette fonctionnalité est gratuite, donc, ne vous en privez pas !
Partie 2 : La stratégie de conversion
Dans le domaine du marketing, la conversion désigne l’ensemble des actions et des tactiques visant à transformer les visiteurs ou les prospects en clients.
Quelles sont les différentes stratégies de conversion en marketing digital ?
Il existe aujourd’hui différentes stratégies de conversion en marketing digital. Cela inclut :
- la conversion avec un site web ;
- l’email marketing.
La conversion avec un site web
L’idée est de collecter les coordonnées du prospect avec :
- des pop-ups ;
- des formulaires d’inscription.
Dès lors que vous créez un contenu à valeur ajoutée grâce à la stratégie d’acquisition, cette personne est là tandis que 80% des internautes de votre site web ne reviendront pas. Il est donc essentiel de collecter leurs coordonnées pour :
- leur donner envie d’aller plus loin ;
- leur apporter plus de valeur.
De cette manière, ils seront peut-être tentés d’acheter ou de vous contacter.
Pour améliorer la conversion sur votre site internet, n’hésitez pas à utiliser l’A/B testing. Cela consiste à tester une page ou une autre pour voir laquelle convertit le mieux (c’est-à-dire collecter le maximum d’informations).
Autre approche pour améliorer la conversion de votre site web : utiliser les témoignages clients. Cela permet de rassurer les visiteurs sur la qualité de vos produits ou services.
Exemple :
Nous avons créé une page avec plus de 100 témoignages de professionnels qui nous ont fait confiance sur ces 10 dernières années.
Il est également possible d’utiliser des chatbots. Il s’agit de ces petits chats qui démarrent tout seuls à droite.
Les chatbots ne vous permettent pas seulement de booster la conversion sur votre site web. Ils améliorent aussi la communication avec les visiteurs en :
- répondant à leurs questions ;
- leur fournissant une information ;
- les invitant à prendre rendez-vous ou à laisser leurs coordonnées.
Enfin, et pas des moindres, le retargeting vous aide aussi à améliorer votre conversion. Cela consiste à mettre en place un pixel sur votre site internet. Le but est de :
- voir qui a visité votre site ;
- les relancer via une stratégie publicitaire.
L’email marketing
Vous avez créé du contenu sur les réseaux sociaux ou sur votre site internet (sur YouTube par exemple). Dans ce cas, l’objectif est de collecter les emails des personnes sur des pages de capture avec un tunnel de vente. Par la suite, vous pourrez leur envoyer des messages pour :
- leur apporter de la valeur ;
- créer un lien ;
- leur donner envie d’aller plus loin avec vous et votre entreprise.
Là aussi, plusieurs approches s’offrent à vous. Vous pouvez par exemple utiliser différents autorépondeurs et faire des tests avec. Il est également possible de recourir au système d’A/B testing pour voir quels objets et quels contenus fonctionnent le mieux avec votre cible de clientèle.
Précision :
Le copywriting revêt une importance particulière dans ce type de stratégie. Il désigne l’art d’écrire et d’utiliser les mots pour :
- persuader les personnes ;
- les influencer ;
- les accompagner vers l’acte d’achat.
L’idée est de rédiger des emails copywrités qui :
- parlent à la douleur de votre cible ;
- lui montrent que vous avez la bonne solution à son problème ;
- vous aident à vous faire acheter.
Le copywriting est une stratégie importante qui peut être utilisée sur les différents supports digitaux, notamment :
- sur votre site internet ;
- dans les emails ;
- sur les pages de vente ;
- dans les tunnels de vente.
Comment convertir des prospects dans le marketing digital ?
Vous pouvez essayer les stratégies de webinaire. Cela consiste à inviter des personnes à une conférence ou à un webinaire en ligne, qui soit automatisé ou en direct. Cela permet d’attirer des personnes en leur disant que durant cette conférence, vous allez leur apporter du contenu.
Lors de cette conférence, vous pouvez :
- créer de la confiance ;
- apporter de la valeur ;
- montrer des cas d’usages dans le métier de ces personnes.
Profitez de cette occasion pour :
- mettre en avant votre expertise ;
- collecter les coordonnées des prospects afin d’en recontacter quelques-uns.
À la fin de la conférence, certaines personnes que vous avez convaincues voudront aller plus loin :
- soit en prenant rendez-vous ;
- soit en achetant votre produit ou votre service.
Chez Proinfluent, nous organisons régulièrement des conférences en direct ou rediffusées qui nous permettent d’apporter beaucoup plus de valeur qu’une vidéo YouTube.
Marketing digital : En conclusion
Ci-après les points essentiels à retenir sur le marketing digital :
- Le marketing digital constitue une stratégie essentielle pour développer ses ventes.
- La stratégie d’acquisition, tout comme la stratégie de conversion, est accessible à tous avec les bonnes techniques.
- Dans l’élaboration de votre stratégie de marketing digital, n’hésitez pas à vous faire accompagner par des experts en la matière si besoin.