Envie de connaître le rôle capital du parcours de conversion dans la vente en ligne ? Eh bien, il est essentiel pour engager le client à chaque étape.
Après avoir lu cet article, vous aurez une compréhension approfondie de ce parcours. Vous pourrez ainsi améliorer votre tunnel de vente et maximiser vos conversions.
Comprendre le parcours de conversion
Le parcours de conversion est vital pour tout site internet de vente en ligne. Il s’agit de l’itinéraire client de la découverte de votre site web jusqu’à l’achat.
[box]Cet itinéraire est la clé de voûte du funnel. Sa mise en place et son optimisation sont essentielles pour les ventes et la fidélisation.[/box]Nous allons voir dans cette partie :
- tous les facteurs pouvant l’influencer ;
- les premières informations jusqu’à l’achat ;
- les éléments qui déterminent la progression.
Définition et importance dans le cycle de vente
Qu’est-ce qu’un tunnel de conversion ? Il s’agit tout simplement du processus par lequel un prospect devient client. Il est donc crucial de comprendre son importance. Chaque étape influence la décision d’achat.
[box type=”warning”]Dans le cadre d’une stratégie commerciale, l’identification de tous les points de friction est nécessaire. Il est essentiel de les optimiser pour maximiser la conversion et les ventes.[/box]Un entonnoir de conversion est une métaphore visuelle. Elle est utilisée pour visualiser le cheminement du client de la prise de conscience à l’achat.
Pourquoi est-il important de comprendre le parcours client pour améliorer le parcours de conversion ?
Pour obtenir un parcours de conversion qui génère le maximum de ventes en ligne, il faut :
- comprendre et déchiffrer le parcours client ;
- élaborer des stratégies pour booster le taux de conversion de chaque étape.
Analyser le parcours de l’acheteur est fondamental pour l’optimisation. Il vous est impossible d’optimiser ce que vous ne mesurez pas.
Les différentes étapes du parcours client
Les différentes étapes du parcours client sont les suivantes :
- Identification du visiteur. Il s’agit du premier contact avec la marque.
- Considération. Le visiteur reconnaît un besoin et évalue la marque.
- Décision d’achat. Cette phase consiste à choisir la marque pour répondre aux besoins.
- Conversion. Le visiteur devient client grâce à l’achat.
- Fidélisation. Il s’agit de l’étape du funnel visant à inciter le client à revenir.
Les facteurs influençant le parcours de conversion
Les facteurs influençant le parcours de conversion sont les suivants :
- le tunnel de conversion qui regroupe des étapes cruciales à optimiser ;
- le funnel de conversion qui consiste à identifier les points de friction.
Les raisons courantes de ce dernier sont :
- des difficultés de navigation ;
- un manque de clarté ;
- un processus de paiement complexe.
La rapidité d’affichage des pages influence également le parcours de conversion.
[box type=”download”]Le parcours de conversion est indispensable pour toute opération de vente en ligne. Il s’agit de l’itinéraire de la clientèle de la découverte du produit jusqu’à l’achat. Une bonne compréhension de ce parcours permet d’améliorer ses conversions et maximiser ses ventes.[/box]Voyons maintenant comment optimiser son entonnoir de conversion.
Optimiser le parcours de conversion
Nous allons voir dans cette partie comment optimiser le parcours de conversion. Vous aurez besoin pour cela :
- de l’UX (expérience utilisateur) ;
- de l’interaction à chaque point de contact ;
- des tests.
Analyse et mesure de l’efficacité du parcours
Avoir le parcours de conversion de façon visuelle est très utile pour pouvoir l’analyser. Nous pouvons ainsi identifier les éventuelles défaillances. Chaque étape du parcours doit être mesurée pour en évaluer l’efficacité.
[box]Pour maximiser les ventes en ligne, il est essentiel :- de détecter les défaillances ;
- d’élaborer une feuille de route.
Cette dernière sert à optimiser la performance.
Amélioration de l’expérience utilisateur
Le parcours utilisateur doit être fluide et intuitif. L’accès aux informations doit être le plus simple possible.
Vous pouvez aussi veiller à un enrichissement de l’expérience utilisateur. Il est important de réduire au maximum les frictions au niveau de la navigation. Identifier et résoudre les obstacles qui se dressent sur le parcours de l’expérience utilisateur sont aussi importants.
Il est également essentiel :
- de prévoir un plan d’amélioration continue ;
- d’optimiser le parcours de conversion.
Personnalisation du parcours client
Plus le parcours client sera personnalisé, plus vous aurez de conversion. Essayez donc d’adapter le parcours à chaque client. Prenez en compte :
- ses préférences ;
- ses comportements passés.
Avec les données récoltées, vous pouvez adapter le parcours en fonction :
- des informations sur le comportement du client ;
- de ses informations démographiques.
Vous pourrez ainsi optimiser le parcours client. De plus, vous proposerez des produits adaptés à ses besoins et ses envies.
L’e-mail marketing permet :
- un haut niveau de personnalisation ;
- d’encourager les prospects à avancer.
Cela nous amène à la section suivante concernant les stratégies de contenu.
Inbound marketing et stratégies de contenu pour guider la conversion
Vous verrez dans cette partie l’élaboration et la mise en place d’une stratégie de contenu pour guider la conversion. Nous allons voir :
- les stratégies d’emailing ciblées ;
- la création de contenu ;
- le storytelling.
Tout cela est efficace pour renforcer la stratégie de marketing et la conversion.
Comment les contenus peuvent-ils influencer le parcours de conversion ?
Le contenu va agir comme un aimant pour attirer les clients. Son influence sur la prise de décision d’achat vient de la valeur ajoutée. La création de bon contenu permet d’optimiser le parcours de conversion.
[box]Un bon contenu :- éduque, informe et engage ;
- pousse le consommateur vers l’action.
Des messages clés et des contenus personnalisés feront donc exploser vos taux de conversion.
Création de contenu adapté à chaque étape
Le contenu doit être adapté à chaque étape de l’entonnoir de conversion. Les messages clés doivent pour cela être alignés sur l’étape de l’entonnoir. Il est crucial de ne pas brûler les étapes.
À la phase de sensibilisation, la mise en place d’une campagne de marketing de contenu est primordiale. Plusieurs types de contenu sont idéaux. Ces derniers incluent :
- des articles de blog ;
- un guide pratique ;
- l’infographie ;
- un ebook ;
- des livres blancs ;
- des publications sur les réseaux sociaux.
À l’étape de décision, certains éléments vont pousser le client à l’achat. Il s’agit :
- des témoignages clients ;
- des études de cas.
Utilisation du storytelling pour engager l’utilisateur
Le storytelling est ce qui va vous permettre d’engager l’utilisateur et de vous démarquer de vos concurrents. Utilisez-en un qui soit engageant et avec une narration immersive. Faites en sorte que vos histoires créent une interaction émotionnelle avec l’utilisateur.
Ainsi, vous allez pouvoir influencer positivement la décision d’achat de l’utilisateur sans avoir besoin de le forcer. Vous pourrez vous passer des tactiques de persuasion et des techniques marketing agressives.
[box type=”download”]La qualité du contenu est essentielle pour optimiser le parcours client. Il vous faut en créer un qui soit adapté à chaque étape du funnel. Un bon contenu va éduquer, informer et engager l’utilisateur.[/box]Vous cherchez à optimiser vos taux de conversion ? Nous allons maintenant voir quelques techniques avancées pour y parvenir.
Techniques avancées pour optimiser les taux de conversion
Dans cette partie, vous allez voir des techniques avancées pour optimiser vos taux de conversion. Il s’agit d’outils comme :
- les tests A/B ;
- les landing pages optimisées ;
- l’automation marketing.
Ils vont vous permettre d’optimiser les taux de conversion à chaque étape du tunnel de conversion.
Test A/B et optimisation continue
Le test A/B est un outil essentiel pour augmenter les taux de conversion. Il consiste à tester plusieurs variantes de pages ou de contenus. L’objectif est de comparer les performances et de garder celles qui sont les plus efficaces.
[box]Les tests A/B permettent :- de prendre des décisions basées sur des données ;
- d’utiliser des faits concrets et non des opinions.
Des outils comme HubSpot permettent d’utiliser les tests A/B et d’analyser les résultats. Vous allez alors pouvoir :
- affiner votre stratégie ;
- faire des ajustements réguliers.
Ce processus répond aux besoins ciblés. Ainsi, vous pourrez optimiser les taux de conversion.
Automation marketing et parcours de conversion
L’automation marketing est un levier pour guider les prospects dans le tunnel de conversion. Lorsqu’il est automatisé, il vous permettra de :
- maintenir l’engagement client ;
- fluidifier le parcours client.
Utilisez des outils d’automation pour le marketing comme “ActiveCampaign”. Ils vous :
- permettent de répondre aux besoins spécifiques des prospects à chaque étape ;
- vous aideront aussi à déployer des séquences automatisées.
Celles-ci favoriseront une communication ciblée et efficace dans le processus de conversion.
Psychologie du consommateur et persuasion
Pour vendre efficacement, il faut comprendre les besoins et les comportements des consommateurs. Certaines techniques de persuasion vont enrichir cette compréhension et influencer la décision d’achat.
[box]En utilisant la psychologie appliquée, vous pourrez certainement augmenter vos conversions. Pour cela, choisissez des principes psychologiques comme :- la théorie de l’engagement ;
- la théorie de la dissonance cognitive ;
- l’urgence ;
- la rareté.
Ils vous permettront de booster vos conversions et d’encourager à l’achat.
Personnalisation dynamique du contenu
En utilisant les données utilisateurs, vous faites déjà un grand pas. Ajoutez les données comportementales et démographiques. Vous allez alors pouvoir personnaliser l’interaction utilisateur.
Le résultat sera d’une pertinence accrue. Vous renforcerez aussi l’engagement. Tout ceci contribue à augmenter les conversions de votre tunnel de conversion.
Segmentation avancée de l’audience
La segmentation avancée est essentielle pour répondre aux besoins de chaque groupe d’utilisateurs. Elle vous aidera à faire un ciblage précis, grâce à des profils détaillés. Cette segmentation utilise les données recueillies après l’analyse comportementale.
Vous pourrez mettre en place un marketing personnalisé qui va :
- améliorer les conversions ;
- faciliter la décision d’achat ;
- augmenter votre chiffre d’affaires.
Utilisation de chatbots et d’automatisation du marketing
L’intégration de chatbots sur les plateformes de communication améliore l’engagement client. Elle permet aussi d’augmenter les taux de conversion. Grâce à ces outils, une interaction personnalisée est possible. Vous allez pouvoir guider efficacement les utilisateurs à travers leur parcours d’achat.
[box]Les chatbots ont pour avantages :- l’automatisation des réponses ;
- l’assistance clientèle.
Ils peuvent alléger la charge de travail de l’équipe marketing.[/box]
Ainsi, vous aurez la possibilité de vous concentrer davantage sur l’efficacité des résultats commerciaux de votre entreprise.
Analyse avancée des données
Avec une analyse avancée des données, vous allez pouvoir affiner le lead scoring. Ce dernier est une évaluation quantitative et qualitative des prospects.
Grâce à des modèles prédictifs, vous pourrez :
- anticiper les comportements des utilisateurs et optimiser la qualification des leads ;
- identifier les signaux de comportement et les signaux démographiques.
Des séquences d’automatisation peuvent être déclenchées. Ces dernières augmenteront les conversions tout au long du parcours de conversion. L’analyse poussée des données influence directement les taux de conversion du tunnel de vente.
[box type=”download”]Chacune des techniques avancées que nous venons de voir sont efficaces pour optimiser vos taux de conversion. Elles vont de tests A/B à l’analyse de données. A vous de les exploiter au maximum pour garantir le succès de votre tunnel de vente.[/box]Foire aux questions
Quel rôle joue l’expérience utilisateur (UX) dans un parcours de conversion ?
Une expérience utilisateur (UX) bien conçue va créer un environnement favorable. Dans celui-ci, les utilisateurs pourront naviguer facilement et trouveront rapidement ce qu’ils cherchent.
Le but est de réduire les frictions dans le tunnel de conversion. Moins de frictions signifie plus de conversions et donc plus de chiffre d’affaires pour votre entreprise.
L’expérience utilisateur a un impact direct sur les décisions d’achat. Une page internet qui met trop de temps à s’afficher provoquera des abandons de panier. L’UX a également un rôle dans l’expérience utilisateur et dans la rétention du prospect.
Il est donc primordial de faire appel à un professionnel pour l’optimiser.
Qu’est-ce que le canal de conversion ?
Le canal de conversion décrit la progression d’un lead potentiel en client. Également appelé funnel de conversion, il est composé de différentes étapes clés. Il s’agit de la :
- sensibilisation ;
- considération ;
- décision.
Chaque étape rapproche de l’acte d’achat. En optimisant chacune d’elles, il est possible d’augmenter :
- son chiffre d’affaires ;
- l’efficacité du canal de conversion.
Ce dernier est un élément crucial pour toute stratégie marketing et stratégie de vente.
Quelle est l’importance du storytelling dans l’élaboration d’un parcours de conversion ?
Le storytelling est un élément clé du parcours de conversion. Il permet d’engager le client et de créer une connexion émotionnelle contribuant à renforcer la conversion.
En utilisant une narration cohérente, vous allez pouvoir créer une expérience immersive. Celle-ci va guider naturellement le client vers la conversion. Le storytelling est également un excellent moyen de vous démarquer de la concurrence.
Références
https://blog.hubspot.fr/service/parcours-client
https://www.vigicorp.fr/taux-de-conversion-ecommerce-et-2-autres-indicateurs-cles/
https://business.adobe.com/fr/blog/basics/ecommerce-conversion-rate-benchmarks