Une stratégie business et corporate bien définie peut-elle réellement transformer votre entreprise ? Dans un environnement concurrentiel de plus en plus exigeant, la clarté stratégique fait certainement une différence clé.
Aujourd’hui, il existe en effet deux types d’entreprise :
– celle qui subit le marché et ses conditions changeantes ;
– celle qui prend le leadership.
Cette dernière façonne les :
– marchés ;
– segments de marché ;
– segments de clients.
Quelle que soit sa taille, toute entreprise fait face à deux questions stratégiques fondamentales :
– Comment se différencier sur le marché ?
– Dans quel métier investir ses ressources ?
La première question porte sur le positionnement de marché. Elle relève vraiment de la stratégie business.
La seconde question concerne davantage la stratégie corporelle, c’est-à-dire la stratégie plus globale de groupe. Le but : déterminer comment positionner les ressources afin de :
– viser les meilleurs retours sur investissement ;
– maximiser la création de valeur.
Il est important de maîtriser ces deux dimensions pour que les décisions et les investissements s’alignent et restent cohérents à tous les niveaux.
Ce guide vous aidera à comprendre en quoi consiste la stratégie business et corporate et comment la mettre en place.
Définition et positionnement
Il est important de bien différencier la stratégie business et corporate.
Qu’est-ce qu’une stratégie business ?
La stratégie business est aussi connue sous les termes :
– stratégie d’activité ;
– business unit strategy.
Elle concerne un centre de profit spécifique avec la question clé de sa :
– performance ;
– pérennité.
Concrètement, la stratégie business répond aux questions suivantes :
– Comment vous différencier sur votre marché cible ?
– Quels segments de clients ciblez-vous spécifiquement ?
– Quelles propositions de valeur apportez-vous et avec quels éléments de différenciation ?
Il s’agit de questions à la frontière entre la stratégie et le marketing stratégique.
En réalité, l’idée est d’assurer la compétitivité de votre entreprise face à vos concurrents (qu’ils soient directs ou qu’il s’agisse de propositions de valeur alternatives).
Et pas seulement ! La stratégie business vous permet aussi de :
– gagner à court terme et à moyen terme sur votre marché cible ;
– clarifier comment mobiliser vos ressources et vos compétences.
Ainsi, vous serez en mesure :
– de construire un avantage concurrentiel pérenne ;
– d’atteindre vos objectifs à court comme à long terme.
Qu’est-ce qu’une stratégie corporate ?
La stratégie corporate s’applique plutôt à un ensemble d’activités. Elle s’adapte essentiellement à:
– une holding ;
– un groupe ;
– une entreprise avec plusieurs activités ;
– une entreprise présente sur des industries assez différentes.
La stratégie corporate s’inscrit dans une logique de gestion de portefeuille d’activités avec la question d’arbitrage.
Elle se situe au-dessus de la stratégie business. Le fait est que vous pouvez avoir deux ou trois activités côte à côte, chacune avec leur stratégie business.
La stratégie corporate répond essentiellement aux questions suivantes :
– Dans quels métier, marché ou activités souhaitez-vous être présent ?
– Comment répartir vos ressources entre ces différentes activités ?
La stratégie corporate définit donc le périmètre global des activités du groupe avec des logiques de diversification. Elle ouvre le champ des activités, contrairement au recentrage
La stratégie corporate s’attache également à préciser les mécanismes de création de valeur (non pas au niveau de l’activité, mais celui de la transactivité). Elle s’étend à l’échelle de l’ensemble avec, idéalement, des synergies entre les différentes activités.
Il sera ainsi plus efficace de les faire au sein du groupe qu’entre des entités complètement séparées.
Le défi principal est d’orchestrer la cohérence des activités, qui peuvent être parfois très différentes. Dans ce sens, Bouygues reste le meilleur exemple. Le groupe inclut notamment :
– Bouygues Construction ;
– Bouygues Télécom.
Chaque entité propose des activités différentes.
À retenir :
Avant de mettre en place la stratégie business et corporate, il est essentiel de comprendre leur principe de base ainsi que leur différence. La réussite en dépend aussi grandement.
Quels sont les objectifs d’une stratégie business et corporate ? Les réponses dans la prochaine rubrique.
Objectifs et portée de chaque stratégie
La stratégie business et corporate vise des objectifs bien spécifiques. Les comprendre vous aidera à faire le bon choix.
Objectifs de la stratégie business
L’objectif clé d’une stratégie business est de bâtir un avantage concurrentiel durable sur le marché.
Cet avantage peut prendre différentes formes, selon les positions choisies :
– domination par les coûts : être le producteur moins cher ;
– différenciation : offrir une valeur perçue différente ou supérieure (justifiée par un prix premium).
Il est également possible de choisir une stratégie de focalisation. Cela consiste à définir une niche, c’est-à-dire un marché étroit.
Dans ce cas, l’objectif est de servir ce segment spécifique mieux que les autres (notamment les généralistes). Ce qui vous assure une position particulière.
La stratégie business vise aussi la croissance et la rentabilité. D’où l’intérêt d’orchestrer au mieux les ressources de l’entreprise. Il peut s’agir des :
– compétences des collaborateurs ;
– compétences techniques ;
– processus de production ;
– moyens financiers.
La stratégie business sert donc de guide pour orienter :
– vos choix opérationnels au quotidien ;
– le meilleur usage de vos ressources.
Objectifs de la stratégie corporate
La stratégie corporate aide le groupe à créer de la valeur à travers une gestion intelligente et optimisée d’un portefeuille d’activités.
Cette création de valeur se fait par différents leviers.
Exemple :
Vous pouvez vous orienter vers une logique d’acquisition pour :
– accélérer votre croissance ;
– acquérir des compétences ou des ressources complémentaires.
Ces dernières vont venir renforcer les autres activités de votre groupe.
À l’inverse, il y a la logique de cession. Elle peut être privilégiée pour vous désengager d’activités jugées non stratégiques au sein de ce portefeuille.
Elle s’inscrit dans un enjeu d’optimisation de l’allocation des :
– ressources financières ;
– compétences.
En effet, l’idée est de maximiser les synergies transversales aux activités. Vous vous assurez ainsi que l’ensemble vaut plus que la somme des parties.
Autrement dit, les différentes activités gagnent à être consolidées au sein d’un même groupe. Pour ce faire, il va falloir miser sur les synergies, que ce soit par l’utilisation de coûts ou de compétences.
Si aucune valeur ajoutée n’est apportée par le groupe, cette logique de portefeuille diversifié sera remise en question. Le fait est qu’il est possible que chacune des parties vaille plus séparée plutôt qu’au sein du groupe. Ce dernier peut engendrer des coûts spécifiques.
À retenir :
Le choix d’une stratégie business et corporate ne se fait pas à la va-vite. Il est important de définir vos objectifs. Prenez aussi le temps de comprendre les tenants et les aboutissants de chaque stratégie.
Pour vous donner une idée, découvrez des exemples concrets dans le prochain paragraphe.
Exemples concrets dans les entreprises
Le groupe Danone regroupe différentes activités, notamment :
– tout ce qui touche aux boissons (à l’eau) ;
– les produits laitiers ;
– la nutrition spécialisée.
Certes, il existe des ressources partagées comme les canaux de distribution. Néanmoins, chaque activité a une stratégie business adaptée à ses spécificités de marché.
Pour ce qui est de la stratégie corporate, l’exemple le plus pertinent est celui du groupe LVMH. Il privilégie une stratégie de portefeuille diversifié de marques de luxe. Ces dernières sont réparties sur différents segments :
– mode ;
– maroquinerie (Louis Vuitton et Dior) ;
– spiritueux (Moët & Chandon) ;
– parfums ;
– montres ;
– joaillerie.
La stratégie corporate crée de la valeur en maximisant les synergies en termes de :
– sourcing ;
– distribution à l’international ;
– partage d’expertise et de bonnes pratiques dans la gestion des marques premium.
Autre exemple : Apple. Elle met bien en évidence la stratégie corporate du groupe et celle de chacune des activités (les téléphones, le hardware…).
À retenir :
Vous souhaitez mettre en place une stratégie business ou corporate ? N’hésitez surtout pas à demander l’aide d’un expert qualifié. Cela garantit un résultat à la hauteur de vos attentes.
D’ailleurs, voyons les composantes clés d’une stratégie corporate efficace.
Composantes clés d’une stratégie corporate efficace
Une stratégie corporate réussie et performante repose sur plusieurs fondamentaux incontournables.
Avant toute chose, vous aurez besoin d’une vision claire du rôle du groupe et de sa logique de création de valeur.
Pour ce faire, répondez aux questions suivantes :
– Pourquoi ces activités sont-elles réunies ?
– Qu’apporte le groupe à chacune de ces activités ?
En effet, il peut y avoir un enjeu de cohérence entre les investissements. Si tel est le cas, posez-vous les questions ci-après :
– Souhaitez-vous maximiser les synergies entre ces activités ?
– Les investissements sont-ils bien alloués ?
– Les ressources (financières et humaines) sont-elles bien orientées vers les activités à plus fort potentiel ?
Ces arbitrages requièrent une gouvernance adaptée et efficace. Le fait est que les intérêts divergent parfois entre différentes unités (notamment en termes de retour sur investissement) et à des horizons de temps distincts.
Précision :
La stratégie corporate peut s’avérer critique dans la phase budgétaire du groupe. Le fait est que cette étape permet de définir les allocations de ressources entre les entités.
Lors de cet exercice budgétaire, il est donc important de revenir sur :
– les synergies à mettre en place ;
– la bonne estimation des synergies à réaliser.
Pour vous aider, ci-après quelques idées de questions à vous poser :
– Synergies commerciales : dans quelle mesure partagez-vous des clients ? Pouvez-vous faire du cross-selling ?
– Synergies R&D (en termes de technologie) : dans quelle mesure pouvez-vous mutualiser l’effort de la R&D et partager des innovations ?
– Synergies de la supply chain : comment partager les infrastructures de logistique pour être le plus efficace possible ?
À retenir :
Sans une bonne approche, il est assez difficile de mettre en place une stratégie corporate efficace. Là encore, les conseils d’un spécialiste en la matière vous seront d’une grande utilité.
Comment concrètement mettre en place une stratégie business et corporate ? Les réponses dans les prochains paragraphes.
Élaboration et mise en place
La mise en place d’une stratégie business et corporate requiert des outils et des méthodes clés.
Outils et méthodes clés
Il existe aujourd’hui tout un corpus d’outils éprouvés pour vous aider à élaborer une stratégie corporate. Les grands cabinets de conseil s’y sont attelés depuis fort longtemps.
Le premier outil dont vous avez besoin : la matrice BCG. Elle vous permet de :
– classer vos activités selon deux critères (la part de marché et la croissance sous-jacente) ;
– distinguer les positions stars et dilemmes.
Il existe également la matrice McKinsey. Elle est qualifiée de matrice « General Electric » de l’époque de Jack Welch. Elle vise à affiner votre analyse en rajoutant les critères :
– d’attractivité de chacun des secteurs ;
– de positionnement concurrentiel.
Le tout dans une logique dynamique. Cette dernière vous pousse à vous demander quelles opportunités vous avez d’améliorer votre position.
Il est même possible de procéder à des analyses SWOT globales. Le but est de déterminer clairement les forces et les faiblesses du groupe dans son ensemble.
Aujourd’hui, vous trouverez aussi des outils de diagnostic stratégique complet. Ils s’avèrent particulièrement utiles pour :
– avoir un bon état des lieux ;
– classer les activités ;
– évaluer les opportunités (tant dans une logique de croissance que de désinvestissement).
L’idée est de clarifier le panel des options de façon à optimiser l’allocation des ressources entre les différentes opportunités d’investissement.
Intégration cohérente
À des fins pédagogiques, les stratégies corporate ont été bien séparées de celles business. Pour garantir le succès de votre entreprise, elles doivent cependant être parfaitement :
– intégrées ;
– articulées ensemble ;
– cohérentes.
Exemple :
Une unité ne peut pas exécuter une stratégie business de forte croissance si le groupe l’a cataloguée comme une « vache à lait » selon la matrice BCG. Le cash généré par l’activité servira à financer d’autres développements. Cette réallocation des ressources mettra donc à mal les volontés de croissance fortes de l’unité.
L’enjeu d’orchestration et de coordination passe par un pilotage :
– fort ;
– efficace ;
– régulier.
Il concerne aussi bien les comités stratégiques que les indicateurs partagés.
Résultat : tout le monde aura le même langage pour définir les objectifs.
Tout ceci prend forme lors du processus budgétaire. Cette étape permet de trancher les :
– choix ;
– arbitrages d’allocation.
Ces derniers seront transcrits en chiffres dans le budget.
Cette phase constitue aussi une occasion de clarifier les orientations stratégiques et de les communiquer à tous les niveaux de l’organisation.
Ainsi, vous assurerez la cohérence d’ensemble.
À retenir :
Il ne suffit pas de choisir la bonne stratégie pour votre entreprise. L’un des principaux défis est de la mettre en place efficacement. D’où l’intérêt de recourir aux services d’un professionnel.
Quels sont les avantages de la stratégie business et corporate ? Les réponses ci-après.
Avantages et impacts sur l’organisation
Qu’elle soit business ou corporate, une stratégie claire est un élément incontournable pour garantir le succès de votre entreprise.
Elle permet notamment :
– de définir où investir vos ressources ;
– d’orienter vos investissements vers des priorités clairement identifiées.
Vos investissements ne seront donc pas dispersés de façon arbitraire selon les choix individuels des unités.
Une stratégie business et corporate claire s’avère aussi indispensable pour assurer une cohérence d’ensemble des décisions à tous les niveaux. Résultat : tout s’aligne vers les objectifs communs des grandes orientations stratégiques.
Grâce à la stratégie business et corporate, le pilotage devient également plus facile. Le fait est qu’elle impose un cadre global d’objectifs et d’indicateurs. Ces derniers permettent de garantir :
– une bonne avancée vers les cibles ;
– un meilleur suivi de la performance.
Une stratégie business et corporate bien articulée réduit les silos d’activité et organisationnels. Cela est possible par le biais des objectifs groupe :
– partagés ;
– déclinés en objectifs d’activité.
Chacun parlera bien évidemment un langage commun. Concrètement, cela consiste à évaluer les performances avec les mêmes :
– métriques ;
– logiques.
Une bonne stratégie business et corporate vous aide à clarifier les responsabilités entre les différents niveaux hiérarchiques. Plus explicitement, vous serez en mesure de définir ce qui sera décidé au niveau :
– du groupe ;
– des activités.
Des responsabilités claires et logiques d’arbitrage partagées conduisent à :
– une forme de clarté stratégique ;
– une facilité d’exécution.
À retenir :
De nombreuses entreprises choisissent aujourd’hui d’investir dans des stratégies business et corporate. La raison est qu’elles offrent des avantages indéniables sur le moyen et le long terme.
Pour vous aider davantage, découvrez des ressources supplémentaires dans cette dernière rubrique.
Ressources pour approfondir
La stratégie est un sujet documenté depuis plusieurs décennies.
Vous pouvez creuser l’usage des outils incontournables évoqués, comme :
– la matrice BCG ;
– la matrice McKinsey ;
– les méthodes d’analyse de portefeuille d’activités ;
– la chaîne de valeur de Porter.
Il existe également plusieurs ouvrages de référence écrits par Michael Porter. Les incontournables sont :
– « L’avantage concurrentiel » ;
– « Competitive strategy ».
Vous pouvez même vous référer à différents MOOC en ligne. En font partie :
– le MOOC « Stratégie d’entreprise » de HEC ;
– les cours « Corporate Strategy » de Wharton ou d’Harvard.
Pour passer à la pratique, référez-vous au cas de l’Harvard Business School. Tous les grands groupes du CAC 40 peuvent aussi s’avérer intéressants. Dans le lot figurent :
– LVMH ;
– L’Oréal ;
– Michelin ;
– Siemens.
Un autre cas d’école incontournable : General Electric durant la période Jack Welch.
Conclusion
La stratégie business et corporate représente bien plus qu’un simple exercice de planification. Elle constitue le socle d’une croissance pérenne et maîtrisée. En articulant vision globale et performance opérationnelle, elle permet :
– d’optimiser l’allocation des ressources ;
– de créer des synergies durables.
Pour réussir cette démarche stratégique, n’hésitez pas à vous appuyer sur :
– des outils éprouvés ;
– l’expertise de professionnels qualifiés.
Foire aux questions
Comment différencie-t-on une stratégie business d’une stratégie corporate ?
La distinction entre la stratégie business et corporate repose sur :
– le niveau d’analyse ;
– le périmètre concerné.
La stratégie business concerne une activité spécifique. La stratégie corporate, quant à elle, concerne l’ensemble des activités de l’entreprise.
L’objectif premier de la stratégie business est de prospérer de manière durable sur un marché. Elle définit :
– les propositions de valeur par rapport aux segments de clients ;
– le positionnement concurrentiel ;
– les moyens de se différencier par rapport aux concurrents ;
– les compétences et les capacités internes permettant de construire un avantage concurrentiel.
La stratégie corporate répond à des questions bien spécifiques :
– Dans quel métier souhaitez-vous être présent ?
– Comment répartir vos ressources entre vos différentes activités ?
La stratégie corporate mise ainsi sur l’orchestration du portefeuille d’activités. Cela implique des décisions de :
– diversification ;
– recentrage sur certaines activités ;
– recherche ;
– matérialisation de synergies entre les activités.
Quels sont les bénéfices d’avoir une stratégie business bien définie ?
Une stratégie business claire permet à une entreprise de :
– se positionner clairement sur un marché ;
– construire une position concurrentielle durable et défendable.
La stratégie business s’avère aussi indispensable pour :
– guider les choix opérationnels ;
– aligner les équipes sur des objectifs ;
– clarifier les priorités de projets et de ressources.
Une stratégie business claire constitue donc un outil précieux en interne pour aligner toutes les forces vives de l’entreprise (y compris les collaborateurs) sur les mêmes objectifs.
Elle permet aussi un positionnement clair vis-à-vis des clients et du marché. En effet, la stratégie business repose sur une proposition de valeur claire. Cette dernière sera donc plus facile à communiquer.
Sans stratégie business, vous risquez de :
– perdre de vue votre objectif ;
– subir les évolutions du marché ;
– réagir au cas par cas aux concurrents.
Une stratégie business vous évitera donc de :
– disperser vos efforts ;
– perdre votre énergie ;
– ne pas utiliser au mieux vos ressources.
Quels sont les défis fréquents lors de la mise en place d’une stratégie corporate ?
Il y a quelques défis à relever pour exécuter une stratégie corporate. Le point clé réside dans l’alignement entre les différentes activités ou entités. Un autre enjeu majeur concerne la gestion des conflits d’intérêts entre les unités.
En effet, chaque activité aura tendance à défendre ses propres intérêts (et ce, au détriment de l’optimum collectif).
L’idée est de répondre aux questions suivantes :
– Comment partager les clients ?
– Qu’en est-il de l’allocation des ressources ?
– Qui bénéficie de la priorité en termes d’investissement ?
Chaque unité voudra tirer la couverture à soi. Par ailleurs, il est parfois difficile d’expliquer à une activité qu’elle ne peut pas investir même si elle est rentable. Le fait est que les ressources iront à une unité qui promet un retour sur investissement plus important.
Pour gérer au mieux les conflits, vous aurez besoin de mécanismes d’arbitrage :
– clairs ;
– légitimes ;
– acceptés par toutes les entités.
Il est aussi important de maintenir la cohérence d’ensemble dans la durée face aux :
– changements de direction ;
– évolutions de marché.
Il est vraiment question de discipline dans cette réflexion stratégique. L’astuce est aussi de maintenir les arbitrages qui sont faits. Si besoin, vous pouvez les ajuster.
Le siège doit être capable :
– d’aller au-delà des silos organisationnels ;
– de bien capter toutes les bonnes informations.
Ainsi, il sera en mesure de bien faire les arbitrages. Il évitera même :
– la dispersion d’énergie ;
– les doublons de ressources entre deux activités.
En d’autres termes, cette approche permet de maintenir une efficacité maximale.
Comment mesurer l’efficacité d’une stratégie corporate ?
La mesure de l’efficacité d’une stratégie corporate se fait sur :
– différentes dimensions ;
– différents indicateurs.
Il faut donc se poser la question clé suivante : quel type d’indicateur mettre en place ?
Les synergies créées au niveau du groupe (de façon transverse à toutes les activités) constituent un des éléments d’efficacité et de performance d’une stratégie corporate.
Il existe notamment des indicateurs de synergie pour mesurer la valeur ajoutée qu’apporte le regroupement de différentes activités. L’idée est de poser les questions ci-après :
– Est-ce que vous réalisez des économies d’échelle ?
– Générez-vous des revenus additionnels par le cross-selling ?
– Générez-vous plus d’innovation grâce à des transferts de compétences ?
Il est également possible de mesurer la croissance globale du groupe en se basant sur celle des différents marchés. Le but est de déterminer si l’union de différentes activités permet :
– de consolider la position du groupe ;
– de croître plus vite que le marché.
Pour mesurer l’efficacité d’une stratégie corporate, n’hésitez pas non plus à regarder la rentabilité consolidée. Deux cas sont donc à envisager :
– soit le regroupement des activités permet de générer une sur-rentabilité ;
– soit vous consommez la rentabilité créée par chacune des entités.
Autre question fondamentale : dans ce jeu d’arbitrage et d’allocation des ressources, parvenez-vous à maintenir un niveau de retour sur investissement élevé ? Prenez en compte la performance d’investissement des différents marchés sur lesquels vous êtes présent.
Quelle est l’importance de l’intégration des stratégies au sein d’une organisation ?
La bonne intégration des différentes stratégies au sein d’une organisation permet :
– d’aligner les objectifs ;
– de s’assurer que toutes les forces et les ressources de l’entreprise sont mises au profit d’objectifs communs.
Il est impératif que les stratégies business des différentes activités soient parfaitement articulées avec la stratégie corporate. Sans une bonne orchestration, des contradictions et des oppositions pourraient émerger.
Par exemple :
– une activité poursuit des objectifs incompatibles ;
– deux unités se concurrencent sur les mêmes clients.
Cette dernière peut avoir un effet délétère sur la perception des clients.
La bonne intégration de ces stratégies permet donc d’assurer une cohérence globale. Et pas que ! Elle garantit aussi que les décisions locales s’alignent parfaitement avec les objectifs d’ensemble.
Cela facilite même une exécution fluide des projets stratégiques :
– de l’activité ;
– transverses.
Des stratégies cohérentes et bien intégrées facilitent la communication en interne. Elles débouchent en effet sur un récit stratégique :
– homogène ;
– partagé.
Résultat : chaque collaborateur comprend la stratégie :
– de son activité ;
– des autres activités ;
– du groupe.
Il sera donc plus à même d’y contribuer de façon efficace.
Quelles compétences sont nécessaires pour élaborer une stratégie business efficace ?
La stratégie business se situe davantage dans le registre du marketing stratégique. Il existe donc un ensemble de compétences incontournables, dont l’analyse de marché et la veille concurrentielle.
Une bonne analyse permet de bien comprendre les :
– acteurs en place ;
– besoins du client ;
– tendances ;
– opportunités ;
– évolutions du comportement d’achat ;
– besoins qui ne sont pas bien servis par les offres concurrentes.
L’analyse du marché doit donc approfondir et développer une compréhension fine des clients. Quels sont les critères de choix d’une offre plutôt qu’une autres ?
Vous serez alors en mesure de construire :
– les bonnes propositions de valeur ;
– les meilleurs argumentaires.
Ces derniers s’avèrent utiles pour maximiser la perception de valeur.
Autre compétence nécessaire pour élaborer une stratégie business efficace : la veille concurrentielle. Elle vous permet d’être au clair sur le positionnement relatif de tous les concurrents et leurs mouvements.
Le but est de mieux les prendre en compte.
En termes d’exécution, l’idée est de bien gérer les priorités. Concrètement, il s’agit de savoir quels sont :
– les chantiers prioritaires ;
– les chantiers qu’il ne faut pas toucher.
Ainsi, vous aurez la garantie de toujours mettre vos ressources et vos efforts sur les leviers à plus fort impact pour l’activité.
Enfin, une stratégie business efficace se veut :
– claire ;
– compréhensible ;
– bien communiquée à tous les collaborateurs ;
– bien comprise.
Cela doit être un moteur d’engagement pour que tous les efforts de chacun aillent dans le même sens, c’est-à-dire vers les objectifs communs de la business unit.
https://fr.wikipedia.org/wiki/Michael_Porter
https://uptoo.fr/blog/cross-selling-definition-methodes-application-et-bon-exemple/
https://www.universalis.fr/encyclopedie/jack-f-welch/
https://lirsa.cnam.fr/medias/fichier/porterhtml__1262963195522.html
https://blog.hubspot.fr/marketing/matrice-bcghttps://blog-gestion-de-projet.com/matrice-mckinsey/?srsltid=AfmBOooKEjr_3LgvxMSOhL5dWBIB_Hle8lXRArTn6UtUlciT29L0FlD5
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